Обход секретаря: 30 скриптов + 6 сервисов
Всего есть 4 типовых метода обхода секретаря: честный, манипулятивный, враньё и юмор. Практически все они дают результат 18-24%. То есть Вам важно понять, что нет универсальных и стопроцентных решений. Нужно пробовать все. Иначе будете грустно повторять “Не работают Ваши продажи”.
МЕТОДЫ ОБХОДА (ШАБЛОНЫ)
Каждый способ обхода секретаря при отказе открывает разные причины. Поэтому для эффективности прохода к ЛПРу, сначала разберитесь, какие бывают менеджеры, а потом, какой метод лучше всего подходит к ним и уже в финале определитесь с вариантами прохода.
Метод 1. Честный проход
Звонящий выкладывает информацию, не пытаясь обвести секретаря вокруг пальца. Идеальное решение, если секретарь получил распоряжение пропускать только самые вкусные предложения из того, что может заинтересовать (а это Вы никогда не узнаете, пока не позвоните).
1. Честно, как есть
Старайтесь вызвать доверие и лояльность, раскрыв сразу все карты. На некоторых людей честность воздействует наилучшим образом – раз Вы ничего не скрываете, значит есть смысл Вас выслушать.
Менеджер: Добрый день, меня зовут Андрей Иванов. Представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализируемся на разработке и проведении крупномасштабных проектов и работали с такими заказчиками, как Икеа и Ашан.
Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с Вашей фирмой. Для того, чтобы подготовиться к встрече, необходимо уточнить пару вопросов у Вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?
2. Берём в союзники
Установите с собеседником доверительный контакт, назовите по имени, посоветуйтесь, как лучше решить Вашу проблему.
Менеджер: Здравствуйте! [Свои имя и фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к Вам обращаться?
Секретарь: Ольга.
Менеджер: Ольга, мне нужен Ваш совет. У меня стоит задача от руководства-заключить с Вами контракт. Причём я знаю, что у Вас есть уже поставщик. Да и доставать Вас 1000-ю звонками не хочу. Поэтому посоветуйте, как мне наверняка достучаться до руководителя? Хотя бы что бы он спокойно прослушал моё предложение в одну минуту?
3. Важный человек
Немного качественной пыли в глаза. Дайте понять секретарю, что Вы эксперт из сферы ЛПР, разговаривать с которым может только самый главный, то есть лицо, принимающее решения.
Менеджер: [Свое имя], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность ЛПР].
Секретать: Соединяю.
Метод 2. Манипуляция
С помощью уловок менеджер вынуждает секретаря соединить с ЛПР. Отлично подходит, если секретарю просто лень объяснять ЛПРу, кто и зачем звонит, а соответственно и соединять.
1. Технические нюансы
Секретарь заведомо не является лицом, владеющим информацией, поэтому косвенно укажите на его некомпетентность, не оставляя тем самым возражений.
Менеджер: Мы проводим отраслевой опрос, и мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в Вашей отрасли.
Менеджер: Я звоню, чтобы уточнить у главного технолога, имеет ли смысл отправлять образцы по почте. Соедините с [ФИО].
2. Взрыв мозга
Здесь Вы подтверждаете свою компетенцию в отрасли, создаёте видимость уточнения важных (дорогих по цене) и сложных нюансов, комментарии по которым может дать только узкопрофильный специалист.
Менеджер: [Свои имя и фамилия]. По экструдированному пенополистиролу. Речь идет о внушительных суммах, нужно обсудить. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством.
Поделиться статьей:
